عوامل موثر بر موفقیت مذاکرات تجاری بین الملل
Abstract
مذاکره یکی از روش های رفتاری انسان ها از روز اول آفرینش بوده که برای بهبود شرایط زندگی در کل، برای هرگونه تعامل فیمابین آنها بکار گرفته شده است و در این بین کسانی که مذاکره کننده بهتری بوده اند، توانسته اند به مقاصد خود با نتایج مطلوب در آرامش برسند. از آنجایی که اصول مذاکره بر تبادل صحیح اطلاعات درباره هدف های هر طرف و ضمنا توجه و دقت به نیازهای طرف مقابل می باشد، پس نتایج نهایی در بر گیرنده منافع طرفین خواهد بود و می تواند سازنده باشد. کاربردی که برای مذاکره می توان تعیین کرد بسیار گسترده و در بر گیرنده تمام شئونات زندگی بشری است ولی بدلیل آنکه نتایج مذاکرات تجاری بصورت بده-بستان های مالی قابل لمس تر است، کاربرد مذاکره در تعامل های تجاری از جایگاه ویژه ای برخوردار است و بیشتر به چشم می آید. اگرچه تمام کسانی که در این وادی به فعالیت مشغولند به نحوی از راه مذاکره، ولو ناقص به هدف هایشان می رسند ولی بررسی های مختلف نشان داده است، کسانی که در این تعاملات به ظرافت های فن مذاکره آشنا بوده اند نتایج مطلوب را در آرامش بدست آورده و از مزایای آن برخوردار بوده اند. تحقیق حاضر با عنوان عوامل موثر بر موفقیت در مذاکرات تجاری بین الملل در سال 1388 در شهر تهران انجام شده است. هدف اصلی تحقیق شناسایی و سپس اولویت بندی عوامل موثر بر موفقیت در مذاکرات تجاری بین الملل بوده است. بدین منظور از متغیرهایی که مین و یان در پژوهش های خود مورد استفاده قرار داده بودند استفاده شد متغیرهایی که مین در تحقیق خود مورد استفاده قرار داده بود شامل قیمت آغاز مذاکره، اندازه گروه مذاکره، جنسیت طرف مذاکره و طول مدت انجام مذاکره و متغیرهای تحقیق یان شامل پیام های مرتبط با ظاهر افراد و محیط فیزیکی است. همچنین پس از بررسی و مطالعه، عوامل فرهنگی نیز به متغیرهای پیشین اضافه گردید. تحقیق حاضر، پژوهشی توصیفی-پیمایشی است و جامعه آماری آن شامل مدیران بازرگانی شرکت های تجاری و تولیدی مستقر در شهر تهران می شود که سابقه شرکت در مذاکرات تجاری بین الملل را حداقل به مدت سه سال داشته اند. برای نمونه گیری از روش نمونه گیری خوشه ای چند مرحله ای استفاده شده است. پس از بررسی روایی توسط اساتید راهنما و مشاور و تعدادی از صاحب نظران و آزمون کردن پایایی پرسشنامه با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ (مقدار بدست آمده برابر 42/86% است که نشان دهنده پایایی پرسشنامه می باشد)، تعداد 200 پرسشنامه توزیع شد و در نهایت 150 پرسشنامه قابل قبول برای تجزیه و تحلیل بدست آمد. برای تعیین نوع آزمون ها، آزمون کردن فرضیات تحقیق و اولویت بندی عوامل از آزمون های کولموگروف-اسمیرنوف، میانگین و فریدمن استفاده شد. نتایج تحقیق حاکی از آن است که هر هفت عامل شناسایی شده بر موفقیت در مذاکرات تجاری بین الملل موثرند و عوامل پیام های مرتبط با ظاهر افراد و عوامل فرهنگی به ترتیب پر اهمیت ترین و عوامل اندازه گروه مذاکره و جنسیت طرف مذاکره به ترتیب کم اهمیت ترین عوامل شناسایی شدند.