بررسی عوامل موفقیت فروشندگان در ارتقای سطح فروش شرکت (مطالعه موردی شرکت گلستان)

پایان نامه
چکیده

موضوع فروش شخصی در سالهای اخیر دستخوش تغییرات متعددی گردیده و طبیعت فروش نسبت به دهه گذشته به سرعت در حال تغییر است. مشتریان اطلاعات بیشتری دارند و انتظار دارند که فروشندگان دانش بیشتری داشته باشند، سطح خدمات بیشتری را مطالبه کرده و از فروشنده انتظارات بالاتری مانند پاسخ گویی سریعتر به نیازها و ایجاد ارزش افزوده و ارائه ی راه حلهایی متناسب با مسائل آنان را دارند. به علاوه شدت یافتن رقابت نیز به این روند دامن زده است. با این ترتیب در بازارهای رقابتی امروز، فروش شخصی کلید موفقیت برای بسیاری از شرکت هاست. در این راستا تحقیق حاضر به بررسی عوامل پنجگانه طراحی شده در مدل تحتقیق با عناوین حمایت سازمانی از فروشنده، میزان رضایتمندی فروشنده، انگیزاننده ها در مورد فروشنده، مهارت و تخصص فروشنده و رضایت مشتریان از فروشنده با استفاده از روش توصیفی- پیمایشی (با استفاده از پرسشنامه های توزیع شده در مورد مولفه های مذکور در میان سرپرستان، فروشندگان و مشتریان شرکت گلستان) که هرکدام از شاخصها با توجه به تعاریف مربوط در بخش روش تحقیق در چندین سوال مطرح و از نمونه آماری تحقیق (شامل 6 پرسشنامه مربوط به سرپرستان 27 پرسشنامه مربوط به فروشندگان و 214 پرسشنامه مربوط به خرده فروشان که از مشتریان شرکت گلستان میباشند) که به روش نمونه گیری تصادفی انتخاب شده بودند پرسیده شد. برای اندازه گیری میزان تاثیر مولفه های تحقیق در ارتقای سطح فروش شرکت، محقق با استفاده از تکنیک معادلات ساختاری به اندازه گیری تاثیر عوامل پنجگانه یاد شده به صورت همزمان بر ارتقای سطح فروش شرکت پرداخته است (هدف تحقیق). در این راستا با استفاده از تکنیک فوق همچنین روابط تعیین شده فی مابین برخی از مولفه ها در مدل نیز تعیین گردیده است. نتایج نشان داد میزان رضایتمندی فروشنده، انگیزاننده ها در مورد فروشنده و مهارت و تخصص فروشنده (عواملی که مستقیما به فروشنده مربوط می شوند) تاثیری مستقیم و مثبت را در ارتقای سطح فروش شرکت دارا هستند همچنین رابطه تاثیر انگیزاننده ها بر رضایتمندی فروشنده نیز تایید گردید. واژگان کلیدی: مشتری؛ مهارت و تخصص فروشنده؛ انگیزاننده ها؛ رضایت مشتریان از فروشنده؛ بهبود و ارتقای سطح فروش؛ حمایت سازمانی و رضایت شغلی؛ فروشنده؛

۱۵ صفحه ی اول

برای دانلود 15 صفحه اول باید عضویت طلایی داشته باشید

اگر عضو سایت هستید لطفا وارد حساب کاربری خود شوید

منابع مشابه

بررسی عوامل موفقیت فروشندگان در ارتقا سطح فروش شرکت (مطالعه موردی شرکت گلستان)

موضوع فروش شخصی در سالهای اخیر دستخوش تغییرات متعددی گردیده و طبیعت فروش نسبت به دهه گذشته به سرعت در حال تغییر است. مشتریان اطلاعات بیشتری دارند و انتظار دارند که فروشندگان دانش بیشتری داشته باشند، سطح خدمات بیشتری را مطالبه کرده و از فروشنده انتظارات بالاتری مانند پاسخ گویی سریعتر به نیازها و ایجاد ارزش افزوده و ارائه ی راه حلهایی متناسب با مسائل آنان را دارند. به علاوه شدت یافتن رقابت نیز به...

بررسی عوامل موفقیت فروشندگان در ارتقاء سطح فروش (مطالعه موردی شرکت به پخش)

تحقیق حاضر از نظر هدف کاربردی و روش انجام آن پیمایشی می باشد و نحوه گردآوری داده ها توصیفی و از شاخه مطالعات میدانی به شمار می آید. همچنین برای غنای بیشتر مبانی نظری این تحقیق از مطالعات کتابخانه ای استفاده شده است. به منظور دستیابی به داده های مورد نیاز جهت آزمون فرضیات از توزیع پرسشنامه به عنوان ابزار اصلی استفاده شده است. پرسشنامه های تحقیق حاضردر سه حوزه از سرپرستان فروش، فروشندگان و مشتریا...

15 صفحه اول

نقش توانمندسازی روان‎شناختی در ارتقای عملکرد فروش فروشندگان شرکت‏های پخش (مطالعۀ موردی: شرکت به‌پخش)

در محیط‏های بسیار رقابتی شرکت‏های پخش، برخورداری از فروشندگان توانمند مزیت رقابتی ارزشمند، ارزش‏آفرین، تقلیدناپذیر و غیرقابل جایگزینی برای آنها به‏شمار می‏رود. از میان عوامل گوناگون مؤثر بر عملکرد فروش، پژوهش حاضر به بررسی چگونگی و میزان تأثیرگذاری توانمندسازی روان‎شناختی (احساس شایستگی، معناداری شغل، اختیار‌داشتن، تأثیرگذاری و اعتماد) بر عملکرد فروش فروشندگان می‏پردازد. پژوهش از نظر هدف کاربرد...

متن کامل

بررسی عوامل کلیدی موفقیت در مدیریت ارتباط با مشتری در شرکت های بیمه (مطالعه موردی: بیمه سامان)

در دنیای رقابتی امروز، مشتری نقش کلیدی ومهمی در حفظ جایگاه و نهایتا بقای سازمان­ها دارد. مدیریت ارتباط با مشتری یاری رسان سازمان­ها در ایجاد ارتباط اثربخش با مشتریان است. تحقیق حاضر به بررسی عوامل کلیدی موفقیت در مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در شرکت­های بیمه (و به طور موردی شرکت بیمه سامان) می­پردازد. هدف از این تحقیق اندازه­گیری عوامل کلیدی موفقیت در مدیریت ارتباط با مشتری و شناسایی نقاط قوت و...

متن کامل

بررسی تاثیر مولفه های رفتاری آشوبناک بر برون سپاری فروش (مطالعه موردی: شرکت زمزم)

این پژوهش به بررسی تاثیر مولفه های مالی و حسابداری بر برون سپاری فروش محصولات شرکت زمرم پرداخته است. هدف از پژوهش بررسی میزان مطابقت و تبعیت الگوی برون سپاری محصولات این شرکت با شرایط آشوبناک بوده است. ابزار پژوهش پرسشنامه بوده که پس از انجام آزمون های روایی و پایایی(با ضریب بالای 0.7 برای هر متغیر) توزیع گردید. جامعه آماری پژوهش کلیه مدیران و کارکنان شرکت زمزم در استان تهران می باشند که اساسا ...

متن کامل

بررسی رابطه بین فرهنگ سازمانی و تکنولوژی خدماتی (مطالعه موردی سازمان فروش و خدمات پس از فروش شرکت ایران خودرو)

در اکثر کشورهای در حال توسعه و یا حتی بیشتر سازمان ها، علی رغم صرف هزینه های بسیار زیاد، جهت خرید و وارد کردن تکنولوژی شاهد هستیم که این تکنولوژی ها به خوبی جذب نمی شوند و تکنولوژی بعنوان موتور توسعه عمل نمی کند. یکی از دلایل این مساله، عدم تناسب بین فرهنگ موجود در جامعه یا سازمان با تکنولوژی مورد نظر می باشد. بنابراین از یک طرف ابتدا باید نوع تکنولوژی مورد استفاده را مطالعه و تحلیل کرد و سپس م...

متن کامل

منابع من

با ذخیره ی این منبع در منابع من، دسترسی به آن را برای استفاده های بعدی آسان تر کنید

ذخیره در منابع من قبلا به منابع من ذحیره شده

{@ msg_add @}


نوع سند: پایان نامه

وزارت علوم، تحقیقات و فناوری - دانشگاه تربیت مدرس

کلمات کلیدی

میزبانی شده توسط پلتفرم ابری doprax.com

copyright © 2015-2023