بررسی ارتباط رفتارهای فروش رابطه ای بر عملکرد فروش، با تاکید بر رفتارشهروندی سازمانی فروشنده

در فضای پر از رقابت امروز، شرکتها سعی دارند تا علاوه بر حفظ مشتریان فعلی با ارائه روش های مختلف فروش، عملکرد خود را بهبود و اقداماتی برای جذب مشتریان جدید و برقراری روابط بلند مدت با آنها انجام دهند. با توجه به اهمیت موضوع، این مطالعه تلاش دارد تا درک ما از فروش رابطه ای و رفتارهای رابطه گرای فروشنده(رفتار فروش مشتری گرا، رفتار فروش انطباقی، رفتار گوش دادن و رفتار شهروندی سازمانی) که بر عملکرد فروش اثر گذار است، افزایش دهد. تحقیق حاضر از نوع توصیفی-پیمایشی بوده و برای جمع آوری داده ها نیز از ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است. به منظور تحقق اهداف تحقیق 396 نفر از فروشندگان موجود در نمایندگی های لوازم صوتی و تصویری در شهر تهران انتخاب شدند. جهت تجزیه و تحلیل داده ها و آزمون فرضیات و مدل تحقیق نیز از آزمون های مدل سازی معادلات ساختاری (sem) و تحلیل عاملی تأییدی (cfa) استفاده شد. نتایج نشان داد که رفتار فروش مشتری گرا، رفتار گوش دادن و رفتار شهروندی سازمانی بر عملکرد فروش اثر مثبتی دارند و فرضیه تاثیر فروش انطباقی بر عملکرد فروش مورد تایید قرار نگرفت. علاوه بر این وجود رابطه مثبت و معنادار بین رفتارهای ذکر شده نیز مورد تایید قرار گرفت.