دیدگاه فروش مشتری مداری بر کمک کردن به مشتری برای اتخاذ تصمیم جهت انجام یک خرید رضایتبخش تاکید دارد و همچنین ممکن است شامل فعالیتهایی شود که فروشنده به سبب انجام خرید رضایتبخش و مورد نیاز مشتری، فعالیتهایی که به نوعی فداکاری است را نیز انجام دهد و آگاهانه کارمزد خود را در سطحی کمتر تعیین نماید. بر عکس، شبکه فروشی که از استراتژی فروش محوری استفاده می نمایند ممکن است نگرانی کمتری نسبت به منافع مشتری داشته باشند و نسبتا بدنبال دستیابی به فروشهای بدون نیاز سنجی مشتری با لحاظ اینکه کارمزد دریافتی خودشان (فروشنده) ماکزیمم گردد، هستند. بنابراین، بنظر می رسد دیدگاه فروش مشتری مدارانه اگرچه رضایت خاطر مشتریان را در زمان خرید افزایش داده و مشتری متوجه خواهد شد که بیمه نامه ای را که خریداری می کند به چه میزان باشد (از نظر نوع و سرمایه تحت پوشش)، ولیکن چون این رویکرد به سبب پیشنهاد نمودن سرمایه بیمه نامه بر اساس نیاز مشتری و نه بر اساس کارمزد نماینده،گاها می تواند کارمزد (عملکرد فروش) نماینده را در سطحی پایین تر از رویکرد فروش گرایی تعیین نماید، بر آن شدیم که تحقیقی در این زمینه انجام دهیم که ضمن شناسایی چگونگی تاثیر عوامل مهارتهای فروش (شامل سه متغیر : توانایی فروشندگی، توانایی فنی، توانایی شخصیتی) به عنوان متغیرهای میانجی (اثرگذار) بر رابطه مشتری مداری با عملکرد فروش و همچنین تاثیر این عوامل بر رابطه فروش گرایی با عملکرد فروش، رهنمودی برای انتخاب استراتژی مناسب رفتاری فروش بر اساس متغیرهای این تحقیق، برای نمایندگان شرکتهای بیمه ارائه دهیم. ? این تحقیق در میان نمایندگان شرکتهای بیمه معلم با جامعه آماری 1450 نمایندگی و بیمه کوثر با 350 نمایندگی، از طریق توزیع پرسشنامه به صورت حضوری و الکترونیکی در سطح کشور انجام شد، با توجه به ضریب اطمینان 95%، 270 نمونه پیشنهاد می گردید که ولیکن به جهت همکاری مناسب مسئولین و نمایندگان شرکت های بیمه کوثر و معلم، 700 پرسشنامه تکمیل شده بدست آمد که مورد استفاده قرار گرفت. ? در نتیجه گیری تحقیق مشخص گردید که مشتری مداری همواره رابطه مستقیم با عملکرد فروش دارد، فروش گرایی نیز رابطه مستقیم با عملکرد فروش دارد. بالا رفتن توانایی های فروش نماینده بیمه، تاثیر بسزایی در افزایش عملکرد فروش چه در حالت مشتری مداری و چه در حالت فروش گرایی نشان داده است. واژگان کلیدی : مشتری مداری، فروش محوری، عملکرد فروش، نماینده بیمه

نورد فرآیندی است که طی آن یک یا چند ورق فلزی به داخل فضای بین دو غلتک وارد شده و تحت تاثیر نیروی بین غلتک ها دچار کاهش ضخامت می گردند. در میان روش هایی که برای تحلیل فرآیند های شکل دهی مورد استفاده قرار می گیرند، روش کرانه بالایی، تحلیلی مناسب بوده و دارای دقت خوبی می باشد. موضوع پایان نامه ی حاضر تحلیل حالات مختلف فرآیند نورد، به روش کرانه بالایی می باشد. در اولین گام باید ناحیه های تغییر شکل مشخص شده، سپس میدان سرعت در ناحیه تغییر شکل تعیین شوند. پس از آن، میدان نرخ کرنش و در نهایت با محاسبه توان ها، توان کلی محاسبه می گردد. توان اصطکاک نیز در مرز های دارای اصطکاک محاسبه می شود. در مرزهای فاقد اصطکاک که تغییر شکل آغاز شده، توان برشی موجود می باشد. پس از جمع تمام توان های محاسبه شده، توان کلی محاسبه خواهد شد. در فرآیند نورد که سرعت زاویه ای غلتک ثابت می باشد؛ با تقسیم عبارت محاسبه شده بر سرعت زاویه ای، گشتاور لازم جهت شروع فرآیند محاسبه خواهد شد. پس از محاسبه گشتاور، نیروی وارده به غلتک محاسبه می گردد. تاثیر اصطکاک بر نتایج بدست آمده و مقایسه آن با مقادیر اجزاء محدود و تاثیر آن بر نقطه خنثی از جمله تحلیل های انجام شده می باشد. قابل ذکر است که نقطه خنثی نقطه ایست که سرعت خطی غلتک با سرعت ورق در حال نورد برابر می باشد. ورق با سرعتی کمتر از سرعت خطی غلتک به ناحیه تغییر شکل وارد شده و با سرعت بیشتر، از آن خارج می گردد و در نقطه ای خاص، ورق فلز به غلتک چسبیده و سرعت آنها برابر می گردد. نخستین حالت نورد که در این پایان نامه تحلیل می گردد، نورد ورق تک لایه است. در این تحلیل نتایج بدست آمده با مقادیر آزمایشی مربوط به محققان قبلی مقایسه شده که دارای دقت مناسبی می باشد. دومین حالت بررسی شده، نورد ورق ساندویچی متقارن چسبیده به هم می باشد که طی آن چند ورق فلز، همزمان به نورد وارد شده و در حین فرآیند دچار اتصال می گردند. سومین حالت، نورد ساندویچی متقارن جدا از هم می باشد. تحلیل اجزاء محدود، به وسیله نرم افزار آباکوس انجام شده و پس از شبیه سازی فرآیند، گشتاور و نیروی غلتک و سرعت و سایر نتایج مورد نیاز قابل استخراج می باشد. این نرم افزار قادر به ترسیم نمودار تمامی پارامتر ها نسبت به زمان می باشد. در پایان متذکر می گردد که روش های تحلیل کرانه بالایی و المان محدود دارای دقت مناسبی جهت تحلیل مسایل شکل دهی فلزات بوده و در امور صنعتی قابل استفاده برای طراحی دستگاه های تامین کننده توان تغییر شکل می باشد.