تدوین استراتژی مشتری نداری براساس مزیت رقابتی در صنعت خودرو (مطالعه موردی شرکت سایپا)

امروزه شرکت ها دریافته اند که ازدست دادن یک مشتری چیزی بیشتر ازدست دادن یک قلم فروش است و آن به معنی از دست دادن کل جریان خریدهایی است که مشتری می توانست در طول زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به عبارتی شرکت ها به دنبال کسب ارزش دوره عمر مشتریان خود هستند. از سوی دیگر نقش مشتریان از حالت پیروی از تولیدکننده به هدایت سرمایه گذاران، تولیدکنندگان و حتی محققان و نوآوران مبدل گشته است. در بازار گسترده امروز موفقیت یا عدم موفقیت یک بنگاه اقتصادی به رفتار مشتری بستگی دارد. اوست که با مطالعه و بررسی نیازهای خود و بازارگسترده و کالاهای متنوعی که دراختیار دارد و باتوجه به امکانات و استعداد خود به ارزش گذاری مواردی همچون قیمت، مرغوبیت، کیفیت و... می پردازد و درنهایت انتخاب می کند. با بررسی های صورت گرفته روی پژوهش های موجود، تاکنون تنها به تدوین استراتژی برای سازمان ها و نهادهای مختلف با استفاده از مدل های مختلف انجام گرفته است، لذا در این تحقیق سعی شده با درنظرگرفتن اصل مشتری مداری، و باتوجه به عوامل داخلی و خارجی تأثیرگذار، استراتژی های مناسب مشتری مداری را برای صنعت خودرو و به خصوص شرکت سایپا ارائه دهیم. جامعه آماری مورد نظر این تحقیق عبارت است از کلیه مدیران سطح عالی که 88 نفر می باشد. این تحقیق که براساس نمونه گیری طبقه بندی به روش تمام شماری انجام گرفت، برای تمامی 88 نفر مدیر درسطح عالی پرسشنامه ارسال گردید که در نهایت 30 پرسشنامه جهت انجام کار عودت داده شد. در این راستا ابتدا به توزیع کاربرگ جهت شناسایی مأموریت سازمان و نیز شناسایی نقاط قوت و ضعف، و فرصت و تهدید (ماتریس های efe و ife) ارائه گردید و سپس به کمک تکنیک ie و spase موقعیت سازمان شناسایی شد. در ادامه به کمک ماتریس swot و qspm و براساس نظرات مدیران سازمان استراتژی های شرکت مشخص و درنهایت اولویت بندی گردید. طافته های تحقیق پیش رو نشان دادند که موقعیت شرکت سایپا در ماتریس ie و spase در ناحیه محافظه کارانه قراردارد که استراتژی های متناسب با این ناحیه ارائه گردید. در انتها نیز پیشنهاداتی را برای شرکت سایپا و سیاست گذاران (جهت استفاده از یافته های این تحقیق) و راهنمایی جهت تحقیقات آینده ارائه نمودیم.