استراتژی های کارمندان برای نفوذ بر مدیران در سازمان های دولتی ایران

هدف از این پژوهش بررسی پدیده ی نفوذ رو به بالا در سازمان های دولتی ایران است. این پژوهش در دو مرحله انجام شده است. در مرحله ی نخست و طی بخش کیفی پژوهش، پس از مصاحبه های اکتشافی استراتژی های نفوذ رو به بالا شناسایی شده و نظریه ی فرآیند مدیریت فرادستان ارائه شد. بر اساس مدل پیشنهادی فرآیند نفوذ رو به بالای موفق در سه مرحله ی کلی و به هم پیوسته و در قالب هفت استراتژی مشخص شد. در مرحله ی پیش از نفوذ عامل نفوذ به پرورش نگرش های هدف برای شکل دهی به ادراکات او می پردازد. چهار استراتژی در این بخش قرار می گیرند: وابسته سازی، اعتمادسازی، مدیون سازی و ائتلاف سازی. در زمان نفوذ به اقتضای شرایط با اتکا بر یکی از چهار استراتژی مرحله ی قبل درخواست خود را به مدیر منتقل می کند. در این مرحله عامل نفوذ دست به تغییر نگرش مدیر برای ایجاد تغییرات رفتاری مطلوب در او می زند. تنها استراتژی این مرحله متقاعدسازی است. در نهایت در مرحله ی پس از نفوذ با تقویت نگرش های مدیر با دو استراتژی شرطی سازی و پنهان سازی، احساسات او نسبت به فرآیند نفوذ، مدیریت می شود. در مرحله ی دوم این پژوهش و طی مطالعه ای کمی متغیرهای شناخته شده در مرحله ی نخست، در دو دانشگاه تربیت مدرس (نمونه = 111 نفر) و چمران (نمونه = 32 نفر) به عنوان سازمان های دولتی منتخب مورد آزمون قرار گرفت. نتایج بخش کمی حاکی از آن است که میزان استفاده از استراتژی های نفوذ رو به بالا به ترتیب 47% به مرحله ی پیش از نفوذ، 32% در زمان نفوذ و 21% به پس از نفوذ اختصاص یافته است. همچنین رتبه بندی استفاده از استراتژی ها به این ترتیب است: (1) مدیون سازی، (2) اعتمادسازی، (3) ائتلاف سازی، (4) وابسته سازی، (5) متقاعدسازی، (6) پنهان سازی و (7) شرطی سازی (میزان استفاده از استراتژی های متقاعدسازی، پنهان سازی و شرطی سازی پایین تر از حد متوسط، ائتلاف سازی و وابسته سازی در حد متوسط و مدیون سازی و اعتماد سازی بالاتر از حد متوسط شناخته شد). نتیجه ی دیگر بخش کمی نشان دهنده ی بی تأثیری متغیرهای جنسیت، سابقه ی کاری، سطح سازمانی و نوع استخدام بر استفاده از استراتژی های نفوذ رو به بالا در این سازمان ها است. همچنین در بخش کمی به این نتیجه رسیدیم که ارزیابی کارکنان از رفتارهای نفوذی خودشان (خودارزیابی) متفاوت از ارزیابی آن ها از رفتار نفوذ اطرافیانشان (دگراریابی) است. به این صورت که استفاده از استراتژی های وابسته سازی و مدیون سازی را بیشتر به خود نسبت داده و استفاده از استراتژی های اعتمادسازی، شرطی سازی و پنهان سازی را بیشتر به دیگران نسبت می-دهند و در استفاده از دو استراتژی متقاعدسازی و ائتلاف سازی تفاوت معناداری وجود ندارد.