اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر می‌گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل‌کننده محیط درونی و بیرونی و پیش‌زمینه استراتژی فروش است. پژوه...

موضوع این تحقیق بررسی و مقایسه کانالهای مختلف فروش و توزیع از لحاظ شاخص های میزان فروش ، سودآوری و برخی نسبت های سود آوری مانند نسبت سود به فروش ، حاشیه سود نا خالص و غیره می باشد. این بررسی در سازمان فروش تازه تاسیس نیکا که در زمینه فروش لوازم آشپزخانه فعال است صورت گرفته است و هدف از آن ، شناسایی کانالهای فروشی است که با توجه به منابع و امکانات محدود سازمانهای تازه تاسیس، برای سازمان مناسب تر...

در ادبیات بازاریابی طراحی مناسب رابطه بین بخش‌های بازاریابی و فروش یکی از چالش­های اساسی سازمان­ها عنوان شده است. در این مقاله با اقتباس از ادبیات استراتژی و تئوری سازمان، چارچوب مفهومی جدیدی جهت طراحی رابطه بین بخش­های بازاریابی و فروش و تبیین پی‌آمدهای استراتژیک این رابطه ارائه شده است. در ادبیات استراتژی یکی از مهم‌ترین عوامل بقا و رشد سازمان­ها تحقق دوسوتوانی[i] به معنای توجه همزمان به اکتش...

در عصر حاضر اکثریت شرکتها به این نکته واقفند که خدمات پس از فروش نه تنها ضامن بقای تولید و گردانندگان شرکت های تولیدی است بلکه یکی از مهمترین عوامل موثر برای رقابت در بازارهای جهانی است.هم اینک موسسات خدمات پس از فروش، به ویژه در صنعت خودروسازی به دلیل حرکت تندی که صنعت خودروسازی در مسیر تکامل به خود گرفته،ازرشدوتوسعه چشمگیری برخوردار شده است. از همین رو برای دست اندرکاران خدمات پس از فروش، راه...

در قرن بیست و یکم، تغییر، باثبات ترین مشخصه ای است که می توان برای دنیای کسب و کار معرفی کرد؛ این مشخصه، ناشی از نوآوری های فناوری و نیازهای در حال تغییر مشتریان است، سازمان ها را به سمت چالش های جدیدی هدایت می کند و بی توجهی به آن، بقا و موفقیت سازمان ها را به طور فزاینده ای تهدید می کند. براین اساس، بسیاری از سازمان ها در اولویت های کسب وکار و دیدگاه های راهبردی خود، تجدیدنظر کرده و بر سازگار...

سازمان­ها همواره به دنبال این مهم بوده­اند که بتوانند در محیط رقابتی، از طریق فرآیندهای عملیاتی خود به خلق ارزش برتر برای مشتریان بپردازند. واحدهای بازاریابی و فروش، به عنوان دو رکن اساسی سازمان، نقش بسزایی در این ارزش­آفرینی بازی می­کنند. مقاله حاضر که حاصل یک پژوهش مروری- تحلیلی می­باشد، با مطالعه ادبیات موجود در حوزه ارزش مشتری، حوزه­های عملکردی بازاریابی و فروش و نیز مدل­های مطرح شده برای ا...

عملکرد، یکی از مهم ترین سازه های مورد بحث در پژوهش های مدیریتی است و مهم ترین معیار سنجش موفقیت سازمان ها به حساب می آید. صنعت بانکداری بخش مهمی از صنعت خدمات است و خدمت نیز از ارائه کننده خود جداناشدنی است، بنابراین عملکرد فروش کارکنان باجه بانک که جزء کارکنان خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در این مقاله به یکی از عوامل مهم اثرگذار بر عملکرد فروش، یعنی مهارت های ...

چکیده هدف- هدف اصلی پژوهش حاضر، بررسی و تعیین تاثیر مهارت های فروش و مشتری مداری (در دو سطح شرکت و فروشنده) بر عملکرد پرسنل فروش در فروشگاه های لوازم خانگی می باشد. روش پژوهش- روش پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از نظر مسیر توصیفی، پیمایشی و همبستگی می باشد. 169 نفر از پرسنل فروش فروشگاه های لوازم خانگی که به روش نمونه گیری تصادفی ساده انتخاب شدند، جامعه آماری این پژوهش را تشکیل داده اند. در تجزی...