بررسی و تعیین مشخصه های موثر بر جذب و بقای مشتریان در بانک سینا با رویکردcrm تحلیلی با استفاده از تکنیک داده کاوی

سازمان ها برای حرکت بر روی نوار سودآوری و موفقیت در بازار ، نیاز به جذب وحفظ مشتریان خود دارد. مشتریان داریی های ارزشمندی هستند که ادراک رفتار ایشان و اتخاذ رویکردمناسب در قبال آنها مانند سایر دارایی های سازمان نبوده و نیازمند لحاظ کردن ظرافت ها و استفاده از تکنیک های پیچیده تری است . حوزه بانکداری نیز به دلیل ارتباط بسیار زیاد با مقوله مشتری از این قاعده مستثنا نبوده و نیست. به خصوص در دهه های اخیر فعالیت های بانکداری به نحو چشمگیری متحول شده است و در حال حاضر استراتژی بانک های موفق در سرتاسر جهان در مرکز کسب وکار قراردادن مشتریان است . هدف اصلی انجام این تحقیق بررسی و تعیین مشخصه های موثر بر جذب و بقای مشتریان در بانک سینا با استفاده از روش داده کاوی می باشد . در این تحقیق سعی شده رابطه بین متغیرهای مختلف با استفاده از ضریب همبستگی و تحلیل رگرسیون لجستیک مبتنی بر مدل مشخص شده کشف یا تعیین شود . هدف استفاده از ضریب همبستگی بیان رابطه بین دو یا چند متغیر به صورت ریاضی است این روش به محقق اجازه می دهد متغیرهای زیادی را اندازه گیری و همزمان همبستگی درونی بین آنها را محاسبه کند یافته ها به ما نشان می دهد دو متغیر میزان استفاده از خدمات و سرعت ارائه خدمات، تاثیر مثبت بر احتمال جذب مشتری داشتند. میزان رضایت مشتری، هزینه ی تغییر و میزان استفاده از خدمات، تاثیری مثبت بر احتمال وفاداری مشتری دارند. احتمال وفادار بودن مشتریان با درآمد کمتر از 500000 تقریباً 35 برابر احتمال وفادار بودن مشتریان با درآمد بیشتر از 1500000 . است.وضعیت مشتری بر وفاداری کوتاه مدت مشتریان موثر است. هزینه های تغییر بر احتمال وفاداری میان مدت مشتری، تاثیر معنی دار دارد و هزینه های تغییر و میزان رضایت بر احتمال وفادار ماندن مشتریان در بلند مدت تاثیر منفی داشته اند.