بررسی نقش محوری سرمایه اجتماعی و مهارت های انطباقی فروش متصدی فروش در ایجاد هوش رقابتی مبتنی بر مشتری(مورد مطالعه: نمایندگی های فروش شرکت های تولیدی سطح شهر کرمانشاه)

جهانی شدن اقتصاد، سرعت گرفتن تغییرات فناوری و انفجار اطلاعات باعث گردیده سازمانها فشار بیشتری را برای باقی ماندن در صحنه رقابت تحمل کنند. از طرف دیگر فناوری ارتباطات و اطلاعات با دراختیار گذاردن راههای متنوع کسب برتری، موجب گشته است تا سازمانها با افزایش سطح هوشمندی رقابتی خود و به کارگیری و استفاده از اطلاعات، بر رقیبان غلبه کنند. هدف این پژوهش بررسی نقش محوری سرمایه اجتماعی و مهارت های انطباقی فروش متصدی فروش در ایجاد هوش رقابتی مبتنی بر مشتری می باشد. تعداد فرضیات مورد آزمون در این پژوهش 7 فرضیه می باشد. روش این پژوهش از نظر بررسی متغیرها از نوع توصیفی – پیمایشی و از نظر نوع هدف، کاربردی می باشد. جامعه آماری این پژوهش شرکت های شرکت های صنایع غذایی استان کرمانشاه می باشند. روش نمونه گیری در این پژوهش طبقه ای ساده می باشد که تعداد 180 نفر به عنوان نمونه از طریق فرمول کوکران برای جمع آوری داده ها انتخاب شدند. برای تجزیه تحلیل داده ها و آزمون فرضیات از روش تحلیل عاملی تأییدی با استفاده از نرم افزار معادلات ساختاری آموس نسخه ی 22 استفاده شده است. با توجه به نتایج ابعد سرمایه اجتماعی از قبیل گرایش به مشتری، رفتار فراتر از وظیفه و کیفیت رابطه بر هوش رقابتی تأثیر مثبت و معناداری داشت و همچنین تأثیر هوش رقابتی بر رفتار مبتنی بر اطلاعات و تأثیر رفتار مبتنی بر اطلاعات بر ایجاد ارزش برای مشتری و وفادارسازی مشتری تأثیر مثبت و معناداری داشت. ولی تأثیر فروش انطباقی بر رفتار مبتنی بر اطلاعات مورد تأیید قرار نگرفت.