امروزه نقش مدیریت ارتباط با مشتری به‎عنوان ابزار راهبردی در توسعۀ سازمان­های تولیدی و خدماتی و همچنین جذب و نگهداری مشتریان در صنایع رقابتی، انکارناپذیر است. شناسایی، ارزش­گذاری و دسته­بندی مشتریان و تخصیص بهینۀ منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای سازمان­ها دارند، از دغدغه­های اصلیِ حوزۀ مدیریت ارتباط با مشتری است. در این مقاله با استفاده از شبکۀ عصبی gmdh به محاسبه و پیش­بینی ارزش طول عمر مش...

توسعة روزافزون اینترنت نحوة تعاملات مشتریان و سازمان‏ها را دستخوش تحولات چشمگیری کرده است. یکی از پیامدهای مهم‏ این پدیده پیدایش و گسترش وبگاه‏های تجارت الکترونیکی و افزایش گرایش کاربران به بهره‏گیری از خدمات خریدوفروش برخط است. تنوع خدمات و اقلام عرضه شده در این وبگاه‏ها می‏تواند انتخاب محصولات مناسب را برای مشتریان به فرایندی پیچیده و زمان‏بر مبدل کند. سیستم‏های پیشنهاددهنده، با شناسایی ترجیح...

در بازارهای کنونی با افزایش ارتباطات و استفاده از تکنولوژی¬هایی نظیر اینترنت آگاهی افراد نسبت به انواع کالاها، خدمات و تامین¬کنندگان آن¬ها به سهولت انجام می¬گیرد و همین مشتریان آگاه حساسیت بیشتری نسبت به کیفیت و هزینه کالاها و خدمات دریافتی خواهند داشت و به راحتی رویگردان شده و ترجیح به استفاده از خدمات سازمان¬های رقیب می‏دهند. این موضوع در صنعت بیمه نمود بیشتری دارد و ورود انواع شرکت های بیمه ...

امروزه مسأله چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان و حفظ درازمدت این ارتباط، یکی از مهمترین مسائل مؤثر در دوام و ثبات شرکت­ها در عرصه رقابت و سودآوری است. بانک­ها برای باقی ماندن در عرصه رقابت، علاوه‌بر اینکه نیازمند جذب مشتریان جدید هستند، بیش از آن باید هرچه بیشتر سعی در حفظ مشتریان ارزشمند خود نمایند. جهت تحقق این امر، در ابتدا بانک­ها نیازمند ابزاری هستند تا بتوانند مشتریان ارزشمند خود را شناسای...

امروزه دنیای کسب و کار بر پایه مشتری مداری و رضایتمندی مشتریان استوار شده است، به گونه ای که گسترش و ارایه خدمات بدون در نظر گرفتن این اصل نه تنها مشکل بلکه غیر ممکن می باشد. سازمان های مشتری مدار جمله" همیشه حق با مشتری است" را سر لوحه برنامه های خویش می دانند؛ زیرا حضور مشتری در یک واحد اقتصادی علاوه بر آن که سود مالی به دنبال دارد، امکان رقابت را نیز فراهم می سازد. با توجه به اهمیت روزافزون ...

امروزه یکی ازچالشهای بزرگ سازمانهای مشتری محور ،شناخت مشتریان ،ایجاد تمایز بین گروههای مختلف مشتریان ورتبه بندی آنهاست . درگذشته تفکیک مشتریان به گروههای مختلف با رویکرد بخش بندی براساس نیاز مشتری صورت می گرفت اما امروزه ارزش مشتری به عنوان پارامتری که قابل اندازه گیری است می تواند به عنوان عامل بخش بندی مشتریان بکار رود . به این ترتیب با بخش بندی مشتریان بر اساس پارامترهای اثر گذار در ارزشمندی...

استفاده از ابزارهایی تحت عنوان امتیاز بندی مشتریان باعث می‌شود سازمان بیشترین تلاش خود را برای شناسایی، جذب و حفظ مشتریان با سودآوری بیشتر متمرکز کند. ارزش طول عمر مشتری، می‌تواند به عنوان ملاک ارزش‌گذاری مشتریان، چارچوب مناسبی برای این کار باشد. هدف اصلی از این مقاله ارائه الگویی تطبیق یافته جهت بخش‌بندی مشتریان در صنعت بانکداری خرد به کمک مدل مرجع RFM می‌باشد. این تحقیق بر اساس متدولوژی مشهور...

امروزه با ورود مدیریت ارتباط با مشتری به عرصه های جدید، شناسایی ویژگی های مشتریان مختلف و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکت ها دارند، به یکی از دغدغه های اصلی در این حوزه تبدیل شده است. هدف این مقاله ارائه مدل مناسبی جهت تعیین ارزش دوره عمر مشتری به عنوان ملاکی در راستای تخصیص بهینه منابع می باشد. در فرایند پیشنهادی این تحقیق که در شرکت بازرگانی طوس شرق اجرا گردیده است، پس...

برای تداوم حیات و حفظ مزیت رقابتی در بازارهایی با رقابت روزافزون و فزاینده، بسیاری از سازمان ها به سمت بازاریابی رابطه ای با تمرکز بر حداکثر کردن ارزش دوره عمر مشتریان خود و مدیریت رویگردانی مشتریان روی آورده اند. در واقع تعداد بیشتری از سازمان ها متوجه شده اند که گرانبهاترین سرمایه آن ها پایگاه مشتریان فعلی شان است. نگهداری مشتریان یک استراتژی ارزشمند است که سودآوری بلندمدت و موفقیت سازمان ها ...