مقاله

بخش‏بندی مشتریان صنعت دارو بر اساس مدل rfml

بابک سهرابی، استاد گروه مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکدۀ مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران ایمان ریسی وانانی، استادیار گروه مدیریت، دانشگاه علامه طباطبایی، تهران، ایران نسترن نیک‎آیین، کارشناس‎ارشد مدیریت فناوری اطلاعات ـ گرایش هوش تجاری، دانشکدۀ مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران

چکیده

در صنعت دارو مدیران بازاریابی و فروش با حجم انبوهی از داده‏های فروش شرکت‏های پخش، به داروخانه‏های مشتری خود مواجه‎اند. یکی از روش‎هایی که به آنان در کنترل وضعیت بازار، رقابت با سایر رقبا، برنامه‏ریزی هر چه بهتر برای افزایش فروش محصولات خود و در نتیجه هدفمند کردن فعالیت‎های بازاریابی کمک خواهد کرد، آگاهی از بخش‏بندی‏های مختلف مشتریان و سیاست‏گذاری بازاریابی و فروش بر مبنای آن خواهد بود. هدف اصلی این مقاله، کمک به مدیران بازاریابی و فروش صنعت دارو، از طریق تعیین و تحلیل بخش‏های مختلف مشتریان و ارائۀ پیشنهاد‏های متناسب با هر بخش، به منظور حفظ و افزایش خرید آنان به‎کمک روش‎های داده‏کاوی است. در این تحقیق، بر اساس متغیرهای تازگی، تکرار، ارزش پولی و مدت زمان خرید در مدل rfml، داروخانه‏ها در خوشه‏های مختلف قرار گرفته و تحلیل شده‏اند. در نتیجۀ این بخش‏بندی، سه دسته داروخانه‏ به نام‏های: داروخانه‏های کم خرید و کم سود، با میزان خرید و سود متوسط و وفادار و پُر سود از نظر روند فروش شناسایی شدند و بر اساس این بخش‏بندی، تحلیل‏های مربوط به آن ارائه شده است

اسناد مشابه